【論文摘要】隨著經濟全球化時代的到來，國際間商務交往活動日俱頻繁，談判已成為國際商務活動的重要環節。國際商務談判作為跨國界活動中人際交往中的特殊形式，不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的溝通與交流，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸。因此，文化因素對談判的有著至關重要的作用并直接影響商務交往的實際效果。

　　【論文關鍵詞】商務談判；文化因素；問題

　　國際商務談判是中國現代對外貿易發展中必不可少的重要環節，自中國加入世界貿易組織后，中國的對外貿易飛速發展，從而出現了更多的跨文化商務交流。然而，跨文化差異造成貿易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學習了解西方文化，找到國際商務談判失敗的根源并解決之，就成為了現在中國對外貿易發展的必由之路。

　　一、什么是文化和商務談判

　　1、文化的概念及特征
　　目前，人們對于文化的定義還沒有達成一致，現在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習俗和任何社會成員所獲得能力與習慣在內的復雜整體。它的特征體現在以下幾個方面：
　　第一，結構的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價值體系等抽象因素。
　　第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認識，會產生不同的語言、文字、習慣。
　　第三，可習得性。
　　第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發展的動力。
　　2、商務談判的概念及國際商務談判
　　商務談判是指貿易雙方或多方為了一定目的，就一項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商，通過調整各自所提出的條件，最后達成一項雙方或多方都滿意的協議的過程中。當談判的參與方來自不同的國家或地區時，商務談判自然就帶有國際性。所以，國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或地區的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。

二、影響國際商務談判的文化因素

　　1、語言�！罢Z言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內涵國家的人們常常使用含蓄的語言進行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，只有了解說話時的情景才能準確理解對方語言的真正含義；而文化修養低的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，這兩種不同文化修養的談判者進行談判時，往往是一方認為對方過于粗魯，而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意，或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可，而在進行深入溝通時，往往就會遇到障礙。
　　2、思維方式。思維方式實際上是指人們觀察事物、體認事理、做出反應時所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養成的定性思維方式的不同，導致中西文化各自體現為不同的特點。其一，東方文化注重演繹推理，習慣于由公理到個例。西方文化注重歸納推理，習慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結合性思維習慣，從事物的整體反應，屬性加以結合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細節加以研究，將一個完整的對象分解成各個組成部分。其三，東方人注重統一，而西方人注重對立。中國的古代哲學體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿易往來中，因為文化差異而導致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達成共識的基礎上再就次枝末節進行深入的討論，東方人普遍認為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細節以及執行上，則表現出靈活性。
　　3、時間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時間的觀念也不同。中國人經常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認為商務談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關準備工作，所以，東方人并不是特別守時。而西方人則不一樣，西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都作了精心的安排和計劃，并養成了按時赴約的好習慣。并且，西方人對于已經安排好的活動不會輕易再更改時間。但中國人對于時間的安排更隨意，經常未預約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經常會有各種各樣的理由對其進行時間的變更或取消。
　　4、風俗禮儀。習俗是在一定社會中，被普遍公認，積久成習的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進程，重則會使談判不歡而散。

　　三、策略

　　1、培養跨文化意識，各國文化的不同體現在價值觀念、思維方式、行為準則及風俗習慣等方面。
　　2、尊重他人文化，注意商務談判中的語用策略，要善于變通，靈活應對。
　　3、構建文化知識結構，提高談判者的素質。
　　總之，在國際商務交流中，要想取得良好的效果，必須事先對對方的文化背景、生活習慣進行調查和了解，要避免誤對方，使雙方的意圖更好表達，以促進成功的合作。